五点销售话术
说到这，我们卖砖该如何忽悠呢？忽悠到关键点，落到实处就是转变成销售话术，下面介绍几个我亲历过的真实案例。
1
场景：客户说我们的产品跟其它品牌差不多。
回应：先生，您有所不知，我们XX陶瓷代表中国连续××年参加意大利博洛尼亚展，这是全球最顶尖的陶瓷展会，能够参加这个展会的品牌都有个特殊要求，必须有原创设计，因为国外对专利保护这一块做得非常严格。
我们在意大利有设计中心，您现在看到我们产品，可能是跟其它品牌差不多，但市面上同样的产品铺贴后有些很上档次有些很低档，其实它的关键就是产品色板，国内大多数品牌都是购买二手或翻版的色板，而我们拥有第一手原创设计，确保单片砖大面积铺贴后将自然和谐的融入空间（用大理石样板与瓷砖对比）。虽然我们不好说我们是最好的瓷砖，但是可以这么说，市面上所有品牌无论花色还是品质还没有超过我们的。
（忽悠揭秘：原本只是去国外参展，却有凭有据的包装得国际范和设计感。）
2
场景：某陶瓷导购向客户推荐微晶石铺地，客户担忧微晶石刮花后难看。
回应：先生，就跟我们现在所戴的眼镜，不管您怎么爱惜保护，时间久了也会刮花，但是它不影响使用，您脚下现在铺的就是大理石瓷砖，过道是抛光砖，我们展厅装修已经有2年了，您看下这些砖的效果。
虽然大理石瓷砖有刮痕，但效果还是最好，并且也不是说抛光砖不刮花，只是因为它们亮度不高，刮花后不明显而已。像我们家用的话，只要在铺贴的时候用保护膜做好防护，我们担心的刮花其实就不是主要问题了，并且您放心，铺贴现场我们会安排专人指导。
（忽悠揭秘：原本的确存在的产品缺陷问题，用实例改变客户观念。）
3
场景：你们品牌不是XX的吗？怎么是YY生产的。
回应：先生，我们每一块砖上都标明了生产地址，确实我们有一部分产品是在YY生产，我们品牌目前有5个生产基地分别在意大利、台湾和大陆，其实不管我们在哪里生产，我们使用的主要原料都是进口的，我们的生产标准都是统一的，看一个品牌的产品如何，首先是看它的生产标准，我们是完全按照意大利标准生产，对品质的把控非常严格，目前世界上顶级的瓷砖产品也都是意大利产的，而我们品牌凭借高端品质，出口全球120个国家地区，是国内出口国家最多，同时也是国内出口单价最高的品牌，在国际陶瓷界也具有较高地位。
（忽悠揭秘：给客户建立新的价值判断标准，把品牌高度直接上升至国际水准。）
4
场景：当导购向客户介绍自己是十大品牌时，客户说“大家都说自己是十大品牌，你这个是花钱买的吧”。
回应：先生，您说的是，为了能获得这个十大品牌，我们公司的确是花了点参加评选费。不过我想向您简单介绍下您所看到的十大品牌，它们到底有什么区别，实际上，我们国内目前有2000多个陶瓷品牌，国家协会规定能够有资格参加十大品牌评选的品牌必须是业内前1%，也就是在20个品牌中通过投票服务调查选出，虽然我不好说自己一定是十大品牌，但至少能够保证您买到的是国内前1%品牌，也就是品质最好的20个瓷砖品牌之一，并且您还要认清楚，国内唯一有资格颁发十大品牌的单位是“××”。
（忽悠揭秘：用数据和坚定中肯的语气描述一个事实。）
5
场景：我们经常会遇到客户已经选好产品，价格已谈妥但就是不下定，这个时候需要逼单。
回应：先生，最近我们在做活动，每天都有成交任务，您看我今天为了您这单也付出了不少心血，帮您把产品选好，优惠也为您争取到了，我在这店干了五年，我对每一个客户都是诚心诚意的，只要客户有需要的我都会第一时间解决，今天您下这个定单就算帮我一个忙。（这个时候再来一个人，就说如果她今天完不成任务，明天就要做50个蹲下起立，要不，你就少付点定金，1000块钱吧，等要送货的时候再来补齐尾款也行。）
（忽悠揭秘：第三者适时介入，制造事情博取客户同情，让客户不好意思。）
以上几个案例只是“忽悠”的一般使用情况，销售过程中因为品牌档次、产品特色、销售渠道等不同，话术内容也会不一样。
实战销售更会涉及到如何推荐产品，如何套近乎，如何攻击竞品，客户嫌贵等诸多棘手的问题，但只要你掌握这招“忽悠小技”，遇到大部分问题都能想到适合的解决办法。
在终端门店把砖卖好真的不容易，并不是学了一招半式就可以马上上手，这是一个循序渐进的过程，虽然痛苦甚至不被理解，但不久你会发现成长就在一瞬间，重要的事情我就说一遍：一定要学会记录并熟记！
关于门店经营的思考
忽悠只是销售技巧，善于学习才是熟练运用知识解决销售问题的关键。要想提高个人销售能力靠学习，但要想增加门店销售业绩，那就需要靠改善经营策略了，下面我就门店日常经营简单罗列几点我个人的想法：
1、打造学习型销售团队。让店员每天坚持记录问题，通过晚会讨论解决办法，就坚持60天，店面常见问题基本能够解决；
2、搜集当地楼盘信息。针对消费水平分类，选择适合自己品牌的小区重点突破，拿到业主号码第一时间安排电话营销；
3、演练配合签单环节，店员间互换角色，谁负责陪客户朋友，谁配合僵局时下台阶，最后压价谁说了算，都需要有个安排和默契；
4、重视业主信息跟进，将店面所有新老业主信息反馈到两张表，每天安排店员对重要信息进行跟进，让信息跟进与店面业绩考核受到同等重视；
5、不定期暗访竞争品牌，安排店员或朋友去竞争品牌了解其产品价格和话术，做到知己知彼，方能运筹帷幄，决胜终端市场。
经营一个门店是一个系统性的工作，以上五点只是出于我个人对终端的认识，觉得有必要也是可以做到的事情，但凡其中任何一点坚持到位，店面短期内就会出现改观，不妨试一试。
结语
卖砖，可以是一份工作，也可以是一份事业，你的格局决定你的收入和成就，凡事用心去做，把砖卖好，你的生活会更精彩！
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